„Es wird in Zukunft keinen klassischen Einkauf mehr geben.“

Gerd Kerkhoff und Matthias Schranner im Gespräch über die Implementierung einer strategischen Verhandlungsführung.

Herr Kerkhoff, Procurement 4.0, Request for Proposal und Online-Aktionen. Wo bleibt der Mensch in der Verhandlung der Zukunft?

Durch die Digitalisierung werden Standardprozesse weitestgehend ohne Menschen ablaufen. Die Idee dabei ist, menschliche Fehler auszuschließen, auch im Einkauf. Neben diesem digitalen Bereich wird es Raum für Verhandlungen geben, die nicht digital erfassbar sind. Diese Verhandlungen werden systemisch geführt, mit klaren Konzepten, um sie aus der persönlich-situativen Betrachtung herauszuholen.

Wenn Menschen in Systemen verhandeln, werden Erfahrungen und das Bauchgefühl ausgeschlossen.

Es wird immer eine Kombination von Systemen und menschlicher Bewertung sein, wobei die soziale Kompetenz in das System der Verhandlung eingebracht werden muss. Es braucht ein Zusammenspiel von menschlicher Erfahrung, Persönlichkeit und dem Erfassen der Situation.

Also keine frei zu führende Verhandlung mehr, sondern eher ein Befolgen von Checklisten?

Es geht darum, ein objektiv gutes Ergebnis zu schaffen. Jeder Verhandlungsführer stellt sein Ergebnis als das bestmögliche dar. Das ist wie ein Reflex – dieses Gefühl entsteht aus der Situation heraus und ist somit eine rein subjektive Einschätzung. Und genau davon müssen wir wegkommen. Wenn ich vorab einen systemischen Ansatz definiert habe, muss ich ihn während der Verhandlung auch befolgen, anstatt mir in der Situation etwas Neues zu überlegen.

Nehmen wir an, wir müssten eine Berufsbeschreibung für den Profi-Einkäufer der Zukunft erstellen, welche Fähigkeiten und Fertigkeiten werden wichtig sein?

Wir benötigen drei Verhandlungs-Typen, die im Team zusammenarbeiten, ein Mensch allein wird nicht alle Anforderungen abdecken können. Erstens denjenigen, der das Unternehmen nach außen präsentiert und charismatisch und kommunikativ auftritt: Zweitens braucht es einen strategischen Denker und drittens einen Umsetzer, auf den man sich verlassen kann.

Das entspricht unserem FBI-Modell – dem Negotiator, der sich am Tisch direkt dem Konflikt stellt, und dem Commander, der die Vogelperspektive einnimmt und strategisch denkt.

Ja, die Kunst wird sein, am Verhandlungstisch die Verhandlung zu führen und jemanden im Team zu haben, der die Meta-Ebene behält und strategisch die Verhandlung leitet. Diese Person spannt ein Sicherheitsnetz, indem sie einen guten Draht zur Gegenseite hat.

Es braucht auch ein gewisses Maß an Empathie, um die Informationen zwischen den Zeilen zu lesen. Kann man Empathie lernen oder lehren?

Empathie ist enorm wichtig, weil sie Vertrauen aufbaut und Brücken überwindet. Aus meiner persönlichen Empfindung ist Empathie oder Charisma so etwas wie eine DNA – man hat es oder man hat es nicht. Ob man es lernen kann, weiß ich nicht. Ich mir jedoch sicher, dass man dafür Interesse und Freude an Menschen haben muss.

Es gibt diese eine Sekunde in einer Verhandlung, während der man Kooperation anbieten muss. Wer diese Sekunde verpasst, der läuft direkt in eine Sackgasse. Wir haben die Erfahrung gemacht, dass Verhandlungsführer mit zu klaren Vorgaben an der Vorgabe kleben und diese Sekunde nicht sehen.

Wichtig ist erstmal zu wissen, dass es diese Sekunde gibt. Es ist dann eine Sache des Gefühls, diesen Punkt zu antizipieren. Wer diesen Punkt kennt, der muss sich von der eigenen Rechthaberei trennen können. Denn Rechthaberei und das Überspannen des Konflikts zerstören die Verhandlung.

Rechthaberei ist typisch Deutsch. Sie haben Standorte in neun Ländern. Welche Erfahrungen haben Sie in den globalen Verhandlungsprozessen gemacht?

Die Art, wie man eine Verhandlung führt, ist für mich völlig losgelöst von dem Ort, an dem ich mich befinde. Der Verhandlungsprozess ist weltweit identisch, die Prozessschritte sind überall gleich. Viel entscheidender als die kulturelle Komponente sind Gesellschaftsstrukturen. Zum Beispiel wie hierarchisch eine Gesellschaft geprägt ist – dabei ist es wichtig, dem Verhandlungspartner respektvoll und in einer kulturell angemessenen Weise gegenüberzutreten.

Zum Abschluss bitte einen Blick in die Zukunft.

Das Bestreben in den nächsten Jahren wird sein, mithilfe der Digitalisierung Einkaufspreise objektivierbarer und messbarer zu machen. Das bedeutet, dass es in Zukunft keinen klassischen Einkauf mehr geben wird. Die Digitalisierung beruht ja auf gesammelten Daten, die mit Algorithmen verbunden werden. Darauf werden Indizes gelegt und dann laufen alle Preise mit dem Markt mit. Für alles, was man digitalisieren kann, wird es also keinen klassischen Einkauf mehr geben. Für die noch übrigen Fälle – große Investitionen, M&A oder komplexe Beschaffungen – braucht es professionelle Fachexperten aller Art die Verhandlungen zum Ziel führen können.

NEGOTIATE. The magazine for global decision makers 

Ausgabe: 2019