𝗧𝘆𝗽𝗶𝘀𝗰𝗵𝗲 𝗨𝗻𝘁𝗲𝗿𝘀𝗰𝗵𝗶𝗲𝗱𝗲 𝘇𝘄𝗶𝘀𝗰𝗵𝗲𝗻 #𝗘𝗶𝗻𝗸𝗮𝘂𝗳 𝘂𝗻𝗱 #𝗩𝗲𝗿𝘁𝗿𝗶𝗲𝗯 Die Unterschiede zwischen Einkäufern und Vertrieblern zu verstehen, ist entscheidend, um optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen und kann neue Perspektiven eröffnen. Aus meiner persönlichen Erfahrung auf beiden Seiten des Verhandlungstisches lassen sich folgende typischen Unterschiede ableiten: 𝗩𝗼𝗿𝗯𝗲𝗿𝗲𝗶𝘁𝘂𝗻𝗴 𝘂𝗻𝗱 𝗣𝗿𝗼𝗮𝗸𝘁𝗶𝘃𝗶𝘁ä𝘁: Der Vertrieb ist häufig besser auf die Verhandlung vorbereitet und agiert proaktiv, während der Einkauf zu oft unvorbereitet ins Gespräch geht und reaktiv handelt. Das liegt oft daran, dass ein Key Account Manager die Initiative im Rahmen einer Jahrespreis-Kampagne ergreift und weniger Kunden betreut, während der Einkäufer oft unzählige Lieferanten und viele interne Aufgaben verantwortet. 𝗦𝗼𝗳𝘁 𝗦𝗸𝗶𝗹𝗹𝘀 𝘂𝗻𝗱 𝗧𝗿𝗮𝗶𝗻𝗶𝗻𝗴𝘀𝗲𝗿𝗳𝗮𝗵𝗿𝘂𝗻𝗴: Vertriebler verfügen oft über stärkere Soft Skills und eine bessere Trainingsausbildung, was ihnen ermöglicht, Verhandlungen geschickter und überzeugender zu führen. Sie lernen, Empathie zu zeigen, Vertrauen aufzubauen und Konflikte zu lösen, was ihre Fähigkeit zur positiven Beeinflussung von Gesprächspartnern stärkt. 𝗠𝗲𝘁𝗵𝗼𝗱𝗶𝘀𝗰𝗵𝗲 𝗔𝗻𝘀ä𝘁𝘇𝗲: Einkäufer verfügen über stärkere methodische Fähigkeiten und nutzen häufig strukturierte und analytische Methoden, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Dies liegt daran, dass Einkäufer oft mit großen Datenmengen und komplexen Entscheidungsprozessen umgehen müssen. Über Analysen und Vergleiche müssen sie die Informationsasymmetrien, die sie bspw. hinsichtlich Kosten haben, systematisch abbauen. Insgesamt zeigen sich deutliche Unterschiede in den Herangehensweisen von Einkäufern und Vertrieblern, die den Verlauf und das Ergebnis von Verhandlungen maßgeblich beeinflussen. Das Verständnis dieser Unterschiede kann dazu beitragen, Verhandlungen effektiver zu gestalten und bessere Ergebnisse zu erzielen. Was sind für euch typische Unterschiede zwischen Einkauf und Vertrieb?

Eine klare Definition der Verhandlungsziele ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für ein verbindliches Auftreten am Verhandlungstisch. In der Praxis beobachten wir jedoch, dass häufig Wunschziele und die absolute Schmerzgrenze in einen Topf geworfen werden. In der Folge wird die Schmerzgrenze ohne validen Plan B unrealistisch ambitioniert gewählt und die Verhandlung zum Scheitern verurteilt oder aber das Wunschziel ist nicht ambitioniert genug. Ich möchte heute einen einfachen, aber wirkungsvollen Ansatz vorstellen, der auf einer differenzierten Definition der Verhandlungsziele beruht, die dabei hilft, verbindlich und selbstbewusst am Verhandlungstisch aufzutreten. Der Ansatz besteht aus zwei Komponenten: einem ambitionierten Maximalziel und einem Minimalziel, ich nenne sie gerne „belastbare Abbruchkante“ bzw. Walkaway. Das ambitionierte Maximalziel entspricht dem, was wir uns im besten Fall von der Verhandlung erhoffen. Es sollte herausfordernd, aber nicht unrealistisch sein. Es sollte Orientierung und Motivation geben, das bestmögliche Ergebnis anzustreben. Der Walkaway ist dagegen der Punkt, bei dem wir die Verhandlung abbrechen. Sie muss realistisch und gut durchdacht sein und die möglichen Alternativen berücksichtigen. Das Minimalziel muss den unternehmerischen Realitäten gerecht werden, die manchmal Akzeptanz für ein schlechtes Ergebnis erfordern, um das eigene Geschäft nicht zu gefährden. In solchen Fällen gilt es, so schnell wie möglich einen Notfallplan umzusetzen, um Schäden zu mitigieren und die zukünftige Verhandlungsmacht zu verbessern. Diese klare Kante stärkt das Verhandlungsteam weil sie ein verbindliches Auftreten im Sinne eines „bis hierhin und nicht weiter“ ermöglicht und so eine Reaktion erzeugen kann. Durch diese klare Differenzierung und sorgfältige Planung können Unternehmen sicherstellen, dass sie gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen und sowohl ehrgeizige als auch realistische Ziele verfolgen. Wie definiert ihr eure Verhandlungsziele und welche Herausforderungen begegnen euch dabei?

Bei der Vorbereitung bilateraler Verhandlungen wird häufig ein sogenanntes „Verhandlungsdrehbuch“ entwickelt. Dieser Begriff suggeriert, dass die andere Seite nur ein Darsteller im eigenen Plot ist, der die ihm zugewiesene Rolle spielt. Ich halte das für ein vermessenes Verständnis einer Verhandlung. Wir sprechen daher lieber in Analogie zum Sport von einem ‚Match Plan‘. Denn auch der Verhandlungspartner wird sich intensiv vorbereiten und einen eigenen Match Plan verfolgen. In der Verhandlung geht es dann darum, wer seinen Plan besser umsetzt und sich passender auf den Verhandlungspartner einstellt. Ein guter Match Plan berücksichtigt die Stärken und Schwächen beider Seiten sowie mögliche Spielzüge und Taktiken des Gegenübers. Flexibilität und die Fähigkeit, schnell auf unvorhergesehene Situationen zu reagieren, sind entscheidend für den Erfolg. Wie im Sport, kommt es auch bei Verhandlungen auf Teamarbeit und das Zusammenspiel aller Beteiligten an. Jeder im Team muss seine Rolle kennen und sie effektiv ausüben können, um das gemeinsame Ziel zu erreichen. Mit diesem Ansatz bewegen wir uns weg von einer einseitigen, starren Planung hin zu einer dynamischen, interaktiven Vorbereitung, die die Komplexität und Vielschichtigkeit von Verhandlungen realistisch widerspiegelt. So sind wir besser gerüstet, um erfolgreich zu verhandeln und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen.

⚡ 𝗪𝗲𝗹𝘁𝘄𝗲𝗶𝘁 𝘀𝘁𝗲𝗶𝗴𝗲𝗻𝗱𝗲 #𝗜𝗻𝘀𝗼𝗹𝘃𝗲𝗻𝘇𝗲𝗻 𝗯𝗲𝗱𝗲𝘂𝘁𝗲𝗻 #𝗭𝗮𝗵𝗹𝘂𝗻𝗴𝘀𝗮𝘂𝘀𝗳ä𝗹𝗹𝗲 𝘂𝗻𝗱 𝗯𝗲𝗶𝗻𝗵𝗮𝗹𝘁𝗲𝗻 𝗲𝗿𝗵𝗲𝗯𝗹𝗶𝗰𝗵𝗲 #𝗥𝗶𝘀𝗶𝗸𝗲𝗻 𝗶𝗻 𝗱𝗲𝗻 #𝗟𝗶𝗲𝗳𝗲𝗿𝗸𝗲𝘁𝘁𝗲𝗻 ⚡ Allianz Trade berichtet über den weltweiten Anstieg der Unternehmensinsolvenzen. Im ersten Halbjahr 2024 verzeichneten fast alle Weltregionen einen Anstieg im Vergleich zum Vorjahr. Für das Gesamtjahr 2024 wird international ein Plus von 10% prognostiziert und ein Umkehrtrend ist nicht in Sicht, da die wirtschaftliche Unsicherheit weltweit bestehen bleibt. Deutschland verzeichnete im ersten Halbjahr z.B. einen Anstieg um +26% und Österreich um +27%. Zahlungsausfälle sind das eine, tiefgreifende Risiken im Einkauf bzw. in den Lieferketten verursachen oft das andere, noch größere Problem. Insolvenzen von Zulieferern führen in der Folge zu Lieferverzögerungen, Qualitätsproblemen und steigenden Kosten in den internationalen Lieferketten. 🤔 Fokussiert man das Risiko der #Versorgungssicherheit drängen sich folgende wesentliche Fragestellungen auf: ➡ Haben wir als Team unsere individuellen ‚lessons learned‘ aus der Corona-Krise gelernt? ➡ Ist das #Risikomanagement so gestärkt worden, dass die Maßnahmen zur #Diversifikation der #Lieferantenbasis greifen? ➡ Harmonieren #Einkauf , Hashtag #Produktion und #Sales mit abgestimmten Zielsetzungen? ➡ Schaffen wir es, steigende Preise abzuwehren und falls nicht möglich, transparent, rasch und kundengerecht Preisaufschläge durchzusetzen? ➡ Greifen wir auf gleiche und aktuelle Daten für unsere grundlegenden Management-Entscheidungen zu? All dies beschäftigt auch uns zusammen mit unseren #branchenübergreifenden #Kunden . 🎯 Was können wir für Sie tun?

Meiner Erfahrung nach haben die meisten Beteiligten einen Bias, der sie über das angebrachte Maß hinaus zur Übervorsicht neigen lässt. So nutzen beispielsweise geschulte Vertriebler Andeutungen von Verhandlungsabbruch, Mengenknappheit, Zeitdruck, Streit, Kündigung oder möglichem Lieferstopp, um Angst auf der Einkaufsseite zu erzeugen. Ziel ist, die Verhandlungspartner in eine vermeintliche Sackgasse zu steuern und sich damit einen Vorteil zu verschaffen. Durch die Entwicklung von Strategien zur emotionalen Distanz und zur Überwindung dieser Ängste können Einkäufer erfolgreichere Verhandlungsergebnisse erzielen und langfristige Geschäftsbeziehungen auf Augenhöhe aufbauen. Als externe Berater bieten wir nicht nur das Fachwissen, sondern auch die so wertvolle emotionale Distanz. Gemeinsam stecken wir so die Verhandlungen im Voraus ab, sichern uns die interne Rückendeckung und verfolgen einen konsequenten Matchplan in jeder Verhandlungsrunde. 𝗗𝗮𝘀 𝗘𝗿𝗴𝗲𝗯𝗻𝗶𝘀: 𝗺𝗲𝗵𝗿 𝗦𝗲𝗹𝗯𝘀𝘁𝗯𝗲𝘄𝘂𝘀𝘀𝘁𝘀𝗲𝗶𝗻, 𝗵ö𝗵𝗲𝗿𝗲 𝗘𝗳𝗳𝗶𝘇𝗶𝗲𝗻𝘇 𝘂𝗻𝗱 𝗯𝗲𝘀𝘀𝗲𝗿𝗲 𝗩𝗲𝗿𝗵𝗮𝗻𝗱𝗹𝘂𝗻𝗴𝘀𝗲𝗿𝗴𝗲𝗯𝗻𝗶𝘀𝘀𝗲. Wie überwindet ihr eure Angst vorm Scheitern?

Der Wettbewerbsdruck nimmt zu, die Kundenanforderungen werden immer anspruchsvoller und die Märkte ändern sich ständig. Um in diesem Umfeld erfolgreich zu bleiben, sollten Unternehmen regelmäßig ihre Prozesse überprüfen. Der Sales & Operations Planning (S&OP)-Prozess ist ein leistungsstarkes Instrument, um diese Herausforderungen zu meistern. Er verbindet die Absatz-, Produktions-, Bedarfs- und Finanzplanung zu einem ganzheitlichen Geschäftsprozess, der die gesamte Wertschöpfungskette optimiert und eine Balance zwischen Angebot und Nachfrage schafft. Ergebnisse sind: ✔ Höhere Kundenzufriedenheit und Loyalität durch verbesserte Liefertreue und Qualität ✔ Geringere Kosten und Bestände durch verbesserte Auslastung und Effizienz ✔ Höhere Umsätze und Gewinne durch gestiegene Flexibilität und Reaktionsfähigkeit ✔ Verbesserte Zusammenarbeit und Kommunikation zwischen den Funktionen und Abteilungen Die Einführung eines effektiven und erfolgreichen S&OP-Prozesses bedarf jedoch Erfahrungen im Change Management und sollte unbedingt moderiert werden. Dazu ✔ analysieren wir die bestehenden Prozesse und Systeme unserer Kunden, identifizieren die Potenziale und Herausforderungen ✔ entwickeln wir maßgeschneiderte S&OP-Strategien, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Ziele unserer Kunden zugeschnitten sind ✔ schulen und coachen wir die Belegschaft unserer Kunden und begleiten die erfolgreiche Umsetzung des S&OP-Prozesses Wir begleiten unsere Kunden, damit Verbesserungen erfolgreich gelebt werden. Unser Ziel ist es, nicht nur kurzfristige Erfolge zu erzielen, sondern auch langfristige, nachhaltige Verbesserungen zu bewirken – einen unumkehrbaren Verbesserungsprozess anzustoßen. Wann wollen wir starten?

#𝗖𝗼𝘀𝘁𝗘𝗻𝗴𝗶𝗻𝗲𝗲𝗿𝗶𝗻𝗴 𝘂𝗻𝗱 #𝗡𝗮𝗰𝗵𝗵𝗮𝗹𝘁𝗶𝗴𝗸𝗲𝗶𝘁 : 𝗘𝗶𝗻𝗲 𝗽𝗲𝗿𝗳𝗲𝗸𝘁𝗲 𝗦𝘆𝗻𝗲𝗿𝗴𝗶𝗲 In der modernen Geschäftswelt sind Nachhaltigkeit und Kostenkontrolle untrennbar miteinander verbunden. Cost Engineering spielt eine entscheidende Rolle bei der Umsetzung nachhaltiger Praktiken, die sowohl die Umwelt schonen als auch finanzielle Vorteile bieten. 𝗪𝗮𝗿𝘂𝗺 𝗶𝘀𝘁 𝗖𝗼𝘀𝘁 & 𝗩𝗮𝗹𝘂𝗲 𝗘𝗻𝗴𝗶𝗻𝗲𝗲𝗿𝗶𝗻𝗴 𝗳ü𝗿 𝗱𝗶𝗲 𝗡𝗮𝗰𝗵𝗵𝗮𝗹𝘁𝗶𝗴𝗸𝗲𝗶𝘁 𝘀𝗼 𝘄𝗶𝗰𝗵𝘁𝗶𝗴? 💡 #Effizienzsteigerung und #Kosteneinsparungen : Cost Engineers identifizieren ineffiziente Prozesse und optimieren den Ressourceneinsatz. Das führt zu Kosteneinsparungen und reduziert den ökologischen Fußabdruck eines Unternehmens. 💡 #Lebenszykluskostenanalyse (LCCA): Cost Engineers bewerten Gesamtkosten über die gesamte Lebensdauer eines Produkts oder Projekts, einschließlich Betrieb, Wartung sowie Entsorgung und ermöglichen damit nachhaltigere und langfristig kosteneffiziente Entscheidungen. 💡 #Technologieinvestitionen : Cost Engineers unterstützen Unternehmen bei der Analyse und Implementierung von Investitionen in nachhaltige Technologien, die langfristig Einsparungen und Vorteile für die Umwelt bieten. 💡 Hashtag #Risikominimierung : Cost Engineers unterstützen dabei Umweltschäden zu minimieren und regulatorische Anforderungen zu reduzieren, da Risiken frühzeitig erkannt und entsprechend berücksichtigt werden. ➡ #GreenEngineering ist ein Schlüssel zur Förderung der Nachhaltigkeit in Unternehmen. Durch präzise Analysen und strategische Investitionen tragen Cost Engineers dazu bei, nachhaltige Projekte zu realisieren, die nicht nur umweltfreundlich, sondern auch wirtschaftlich vorteilhaft sind. 𝗦𝗶𝗻𝗱 𝗦𝗶𝗲 𝗯𝗲𝗿𝗲𝗶𝘁, 𝗜𝗵𝗿𝗲 𝗞𝗼𝘀𝘁𝗲𝗻𝘀𝘁𝗿𝗮𝘁𝗲𝗴𝗶𝗲𝗻 𝗻𝗮𝗰𝗵𝗵𝗮𝗹𝘁𝗶𝗴𝗲𝗿 𝘇𝘂 𝗴𝗲𝘀𝘁𝗮𝗹𝘁𝗲𝗻 𝘂𝗻𝗱 𝗴𝗹𝗲𝗶𝗰𝗵𝘇𝗲𝗶𝘁𝗶𝗴 𝗞𝗼𝘀𝘁𝗲𝗻 𝘇𝘂 𝗿𝗲𝗱𝘂𝘇𝗶𝗲𝗿𝗲𝗻? 𝗝𝗲𝘁𝘇𝘁 𝗶𝘀𝘁 𝗱𝗶𝗲 𝗭𝗲𝗶𝘁, 𝗮𝗸𝘁𝗶𝘃 𝘇𝘂 𝘄𝗲𝗿𝗱𝗲𝗻!

Wenn Sie noch immer Excel für Ihre Kostenkalkulation verwenden, verpassen Sie die Chance, Kostenmanagementprozesse zu optimieren und die Wettbewerbsfähigkeit zu steigern. In diesem Beitrag stelle ich Ihnen einige Vorteile unserer Software für die Kalkulation vor, die Sie dabei unterstützt, Ihre Kosten präziser zu kalkulieren, effizienter zu arbeiten und Ihre Kostenstrukturen effektiv zu steuern. 𝗞.erkhoff Software bietet mit ‚𝗖.ost 𝗔.nalysis‘, ‚𝗖.osting 𝗕.enchmark‘ sowie ‚𝗖.osting 𝗖.loud‘ unzählige Vorteile: ➡ 𝗜𝗻𝘁𝗲𝗴𝗿𝗶𝗲𝗿𝘁𝗲 𝗗𝗮𝘁𝗲𝗻𝗯𝗮𝗻𝗸 𝘂𝗻𝗱 𝗙𝘂𝗻𝗸𝘁𝗶𝗼𝗻𝗮𝗹𝗶𝘁ä𝘁𝗲𝗻 – alle relevanten Kosteninformationen werden an einem zentralen Ort gespeichert. Sie können verschiedene Datenquellen integrieren und umfangreiche Funktionalitäten für eine präzise Kostenkalkulation nutzen. ➡ 𝗔𝘂𝘁𝗼𝗺𝗮𝘁𝗶𝘀𝗶𝗲𝗿𝘂𝗻𝗴 𝘃𝗼𝗻 𝗣𝗿𝗼𝘇𝗲𝘀𝘀𝗲𝗻 – wiederkehrende Prozesse werden automatisiert, die bei Excel-Kalkulationen manuelles Arbeiten erfordern. Das spart Zeit und Ressourcen und reduziert das Risiko von Fehlern und Inkonsistenzen. ➡ 𝗘𝗶𝗻𝗳𝗮𝗰𝗵𝗲 𝗔𝗸𝘁𝘂𝗮𝗹𝗶𝘀𝗶𝗲𝗿𝘂𝗻𝗴 𝘂𝗻𝗱 𝗔𝗻𝗽𝗮𝘀𝘀𝘂𝗻𝗴 – erforderliche Aktualisierungen zu den Kostengrundlagen lassen sich einfach durchführen und ausrollen. Automatische Aktualisierung der Kalkulationen durch Marktänderungen via umfangreicher Markpreisindexdaten. ➡ 𝗨𝗺𝗳𝗮𝘀𝘀𝗲𝗻𝗱𝗲 𝗔𝗻𝗮𝗹𝘆𝘀𝗲𝗺ö𝗴𝗹𝗶𝗰𝗵𝗸𝗲𝗶𝘁𝗲𝗻 – umfassende Analysemöglichkeiten über Kostenstrukturen lassen sich detailliert auswerten und identifizieren Optimierungspotenziale. Business-Intelligence-Tools und Dashboards bieten Einblicke, die mit Excel-Kalkulationen unerreichbar sind. ➡ 𝗜𝗻𝘁𝗲𝗿𝗻𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝗮𝗹𝗲 𝗕𝗲𝗻𝗰𝗵𝗺𝗮𝗿𝗸𝗱𝗮𝘁𝗲𝗻, 𝗠𝗮𝗿𝗸𝘁𝗶𝗻𝗳𝗼𝗿𝗺𝗮𝘁𝗶𝗼𝗻𝗲𝗻 & 𝗜𝗻𝗱𝗶𝘇𝗲𝘀 – 769 Regionen der Welt, differenziert in 32 Sektoren/Industrien – von Lohnkosten, Investitionen, Materialien, Währungen, Sozialkosten, Mindestlöhnen bis hin zu Gemein- und Energiekosten sowie mehr als 60.000 Zeitreihen zu Erzeugerpreisen, Rohstoffen, Arbeits-, Energiekosten, Kunststoffen und z. B. Legierungen, ... ➡ 𝗔𝗱𝗱-𝗼𝗻 𝗖𝗢₂-𝗥𝗲𝗱𝘂𝗸𝘁𝗶𝗼𝗻 – immer mehr Emissionswerte fließen automatisiert in die Analysefunktionen ein und bieten neben kostenseitigen Vorteilen auch nachhaltige Effekte. Eigene CO₂-Informationen lassen sich zusätzlich einpflegen und unterstützen Green Engineering-Ansätze effektiv. ➡ 𝗕𝗲𝘀𝘀𝗲𝗿𝗲 𝗭𝘂𝘀𝗮𝗺𝗺𝗲𝗻𝗮𝗿𝗯𝗲𝗶𝘁 𝘂𝗻𝗱 𝗗𝗮𝘁𝗲𝗻𝘀𝗶𝗰𝗵𝗲𝗿𝗵𝗲𝗶𝘁 – verbesserte Collaboration-Prozesse fördern die Zusammenarbeit zwischen Abteilungen und Teams, da sie auf eine zentrale Plattform für die Zusammenarbeit zugreifen. Zudem sorgen fortschrittliche Sicherheitsfunktionen für die Vertraulichkeit und Integrität Ihrer Daten.

𝗞𝗲𝗻𝗻𝗲𝗻 𝗦𝗶𝗲 𝗮𝗹𝗹𝗲 𝗞𝗼𝘀𝘁𝗲𝗻, 𝗱𝗶𝗲 𝗶𝗻 𝗜𝗵𝗿𝗲𝗿 𝗪𝗲𝗿𝘁𝘀𝗰𝗵ö𝗽𝗳𝘂𝗻𝗴𝘀𝗸𝗲𝘁𝘁𝗲 𝘃𝗲𝗿𝗯𝗼𝗿𝗴𝗲𝗻 𝘀𝗶𝗻𝗱? 𝗪𝗶𝗿𝗸𝗹𝗶𝗰𝗵? Vom Lieferanten über die Produktion bis zum Kunden, es gibt so viele Faktoren, die den Preis beeinflussen. Unsere Cost & Value Engineers – 👩‍🔧manche nennen sie Unternehmensberater im Blaumann👨‍🔧 – sorgen dafür, dass Kostentransparenz entsteht. Unsere Methoden sind branchenübergreifend bewährt und funktionieren produktunabhängig. 💡Ebenso unabhängig davon, ob Sie Käufer oder Produzent sind – Cost & Value Engineering bietet ungeahnte Potentiale. Benchmarken Sie Ihre Produktionskosten mit dem Optimum oder berechnen Sie die Kalkulation Ihrer Lieferanten, simulieren Sie Verlagerungen, verstehen Sie die Herstellungskosten besser – nicht nur die der eigenen Produkte, sondern auch die der Konkurrenz. Wer in Cost & Value Engineering investiert, erhält ein ganzes Spektrum an wertvollen Einsichten, die sich auszahlen. 🚀 In unseren Projekten zur Kostenoptimierung erkennen wir sehr rasch die Einsparpotentiale – schließlich machen wir das bereits seit gut 25 Jahren. 🏆