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Eine klare Definition der Verhandlungsziele ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor für ein verbindliches Auftreten am Verhandlungstisch. In der Praxis beobachten wir jedoch, dass häufig Wunschziele und die absolute Schmerzgrenze in einen Topf geworfen werden. In der Folge wird die Schmerzgrenze ohne validen Plan B unrealistisch ambitioniert gewählt und die Verhandlung zum Scheitern verurteilt oder aber das Wunschziel ist nicht ambitioniert genug.
Ich möchte heute einen einfachen, aber wirkungsvollen Ansatz vorstellen, der auf einer differenzierten Definition der Verhandlungsziele beruht, die dabei hilft, verbindlich und selbstbewusst am Verhandlungstisch aufzutreten.
Der Ansatz besteht aus zwei Komponenten: einem ambitionierten Maximalziel und einem Minimalziel, ich nenne sie gerne „belastbare Abbruchkante“ bzw. Walkaway.
Das ambitionierte Maximalziel entspricht dem, was wir uns im besten Fall von der Verhandlung erhoffen. Es sollte herausfordernd, aber nicht unrealistisch sein. Es sollte Orientierung und Motivation geben, das bestmögliche Ergebnis anzustreben.
Der Walkaway ist dagegen der Punkt, bei dem wir die Verhandlung abbrechen. Sie muss realistisch und gut durchdacht sein und die möglichen Alternativen berücksichtigen. Das Minimalziel muss den unternehmerischen Realitäten gerecht werden, die manchmal Akzeptanz für ein schlechtes Ergebnis erfordern, um das eigene Geschäft nicht zu gefährden. In solchen Fällen gilt es, so schnell wie möglich einen Notfallplan umzusetzen, um Schäden zu mitigieren und die zukünftige Verhandlungsmacht zu verbessern. Diese klare Kante stärkt das Verhandlungsteam weil sie ein verbindliches Auftreten im Sinne eines „bis hierhin und nicht weiter“ ermöglicht und so eine Reaktion erzeugen kann.
Durch diese klare Differenzierung und sorgfältige Planung können Unternehmen sicherstellen, dass sie gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen und sowohl ehrgeizige als auch realistische Ziele verfolgen.
Wie definiert ihr eure Verhandlungsziele und welche Herausforderungen begegnen euch dabei?









